Glossário de Vendas/Comercial

Não há dúvida de que um dos setores que mais recebem atenção em qualquer empresa é o comercial ou vendas. Afinal, boa parte das medidas de Marketing da empresa e das suas ações são voltadas a aumentar as vendas e, por consequência, os ganhos. Os profissionais que trabalham no setor comercial ou de vendas precisam ser dinâmicos e estar sempre aprendendo técnicas diferentes para chegar aos clientes. Dentre isso tudo está o glossário de vendas específico desse segmento.

Para você entender mais sobre os termos próprios dessa área, nós criamos um glossário de vendas/comercial. Confira!

O que é um glossário de vendas/comercial?

Para entender melhor o glossário de vendas ou comercial, é importante que as pessoas primeiro entendam do que se trata um glossário. Essa é uma palavra que algumas pessoas nem mesmo conhecem, mas cujo conceito é bastante simples. De fato, o glossário nada mais é do que um tipo de dicionário, mas que reúne termos bem específicos.

No caso do glossário de vendas ou comercial, o que se encontra ali são termos específicos desse segmento, ou seja, palavras usadas por quem trabalha nesse setor. Também existem outros tipos de glossário e a sua estrutura básica é a mesma do dicionário: palavras em ordem alfabética e os seus respectivos significados, como glossário de produtividade, glossário de rh, glossário de gestão e muitos outros.

Por que estudar sobre o glossário de vendas?

Muitos acreditam que esse setor constitui o que é chamado de espinha dorsal de qualquer empresa, já que as ações são planejadas justamente para culminar em vendas. De nada adianta para a empresa ter um bom Marketing, ser bem conhecida dentre os consumidores e o seu volume de vendas ser baixo. Se isso acontece, os seus lucros também tendem a ir diminuindo.

O setor de vendas costuma ser dinâmico, demandando dos profissionais bastante inventividade e uma atualização constante a respeito do que está acontecendo no mercado. Mesmo assim, estudar os termos do glossário de vendas/comercial é fundamental para quem deseja conseguir mais clientes, aumentar os seus ganhos com comissões e, claro, colaborar com a empresa onde está.

Por que é importante conhecer os termos do glossário de vendas/comercial?

Ter bons resultados quando o assunto é vendas depende bastante de entender como é que esse setor funciona. No entanto, fica bastante difícil entender isso quando não se tem conhecimento nem mesmo das expressões que são usadas nesse segmento, como os contidos no glossário de vendas.

É bastante comum que a pessoa que se formou há pouco tempo ou até que está estudando vendas tenha certa dificuldade com relação ao uso dos termos. Exatamente por isso vale a pena utilizar recursos como o glossário de vendas ou comercial.

Onde aprender palavras e termos do glossário de vendas/comercial?

Depois que a necessidade de aprender esses termos do glossário de vendas fica mais clara, bem como o quanto isso pode ajudar na vida profissional, é hora de saber onde eles podem ser encontrados. A seguir, alguns dos melhores lugares que se pode procurar com a intenção de aprender novos termos e palavras voltadas ao segmento comercial e de vendas:

1. Livros

Há diversos livros que se dedicam a trazer dicas a quem deseja maior sucesso como vendedor e, para tanto, também há muitos termos específicos desse segmento.

2. Cursos online

Ao se pesquisar cursos virtuais, chega a impressionar a quantidade de cursos que são voltados à área comercial e às vendas. Sendo assim, quem quiser se familiarizar mais com os termos correspondentes ao glossário de vendas/comercial pode se valer dos cursos.

3. Pesquisa online

As pesquisas são excelentes fontes para quem precisa aprender novos termos da área comercial e de vendas, bastando usar o buscador de sua preferência.

4. Blogs especializados

Hoje, é muito comum que as pessoas usem blogs com a intenção de falar de diferentes temáticas e o setor comercial e de vendas também está presente. Assim, encontrar blogs voltados a esses setores e acompanhá-los ajuda muito a absorver mais os termos técnicos apresentados no glossário de vendas ou comercial.

5. Redes sociais

Basta dar uma olhada nos grupos do Facebook, por exemplo, para confirmar a quantidade enorme de pessoas que compartilham conhecimento de termos relacionados ao glossário de vendas.

Glossário de vendas/comercial

• Account Executive: é o vendedor que fica com a responsabilidade de tratar com os clientes em potencial. Chamado também de AE
• AIDA: representa as etapas que fazem com que os clientes fiquem interessados em determinado serviço ou produto.
• Aquisição: tem a finalidade de conquistar o possível consumidor, fazendo com que ele se interesse em ter aquele serviço ou produto.
• Benchmarking: significa comparar a estratégia de vendas e de outros departamentos àquela que é adotada pelas concorrentes.
• B2C: significa business to customer, ou seja, a venda para os consumidores finais, o que é bem diferente de fazer a venda para outra empresa
• Blacklist: conjunto de fatores que faz com que um consumidor que tinha potencial para se tornar cliente deixe de ter interesse pelo serviço ou produto.
• Ciclo de vendas: é o ciclo que contempla desde o Marketing para chamar a atenção dos clientes até o momento em que ele já tem o serviço ou produto e precisa do pós-venda.
• Customer Experience: essa é a experiência do cliente, ou seja, como foi o atendimento desse cliente desde quando ele entrou em contato pela primeira vez até mesmo o seu pós-venda.
• Customer Relationship Management: significa Gerenciamento de Relação com o Cliente, ou seja, é a forma como a empresa faz contato com o cliente em seus diferentes canais, mesmo que seja pós-venda.
• Cross Selling: pode ser chamada também de cruzamento de vendas. É o processo pelo qual os profissionais analisam o que o cliente consumiu para oferecer outros produtos que também são produzidos.
• Deal: significa acordo. É o documento que vai formalizar todas as coisas que ficaram combinadas com o cliente.
• Downsell: é o ato de alimentar o interesse do consumidor em determinado serviço ou produto, mesmo enquanto ele ainda não tem verba o suficiente.
• Efeito sanfona: acontece quando o funil de vendas não “flui” em todas as suas etapas. Outro exemplo de efeito sanfona é quando a empresa só consegue efetuar as suas vendas em períodos específicos, ficando o restante do mês sem fechar negócio.
• Efeito serrote: ocorre quando o vendedor não consegue o mesmo patamar de resultados sempre, faltando certa continuidade.
• Farmers: esses são vendedores que têm um ciclo de vendas, sendo uma das suas prioridades criar uma relação sólida com o cliente.
• Fluxo de cadência: tem a ver com quantas vezes o profissional falará com o cliente em potencial por telefone, aplicativos de mensagens, pessoalmente, etc.
• Funil de vendas: esse é o sistema que determina todas as etapas que vão envolver a venda de um produto, havendo uma abordagem diferente para cada uma dessas etapas.
• Ganho: essa expressão é usada no momento em que só falta a formalização da venda, mas todas as outras etapas já foram realizadas. O lead foi ganho quando ele já está pronto para assinar contrato.
• Gatekeepers: é como se eles fossem “barreiras”, atendendo aos clientes antes das pessoas de cargo mais algo. Para ilustrar, é só pensar em um secretário, que tenta solucionar a questão antes de o cliente falar com um diretor, por exemplo.
• Hand Raised: literalmente, é “mão levantada”. Quer dizer que o lead viu o call to action e que decidiu fazer contato com a empresa de forma voluntária.
• Hunter: essa palavra, em Inglês, quer dizer “caçador”. No setor comercial ou de vendas, esse é o profissional que vai fazer o contato inicial com o cliente, fazendo o possível para que a sua atenção seja despertada.
• Ideal Costumer Profile: significa “perfil do consumidor ideal”, ou seja, é a persona que a empresa pretende atender com os seus serviços e produtos. Aqueles para quem ambos são pensados.
• Inside sales: significa “vendas internas”. Isso quer dizer que o vendedor que trabalha na empresa tem uma cartela exclusiva de clientes e é ele que faz contato com essas pessoas, usando os meios que eles preferirem.
• Jornada de compras: significa todo o trajeto que o cliente teve até quando ele formaliza a contratação do serviço ou a compra. Isso inclui até mesmo quando ele descobre que precisa daquilo que a empresa oferece.
• Key Account: é o vendedor executivo que fica responsável por lidar com os clientes maiores, que representam os maiores contratos.
• Lead: o lead é o consumidor que pode se tornar cliente, ou seja, ele demonstra interesse no serviço ou produto deixando as suas informações pessoais para que a empresa consiga entrar em contato.
• Lifetime value: significa “tempo de vida do cliente” e representa uma análise de quanto tempo o cliente ficou consumindo os seus serviços ou produtos e quanto ele gastou financeiramente nesse período.
• Lost: a tradução para essa palavra é “perdido”. Sendo assim, quando se fala em “lost”, no setor comercial, quer dizer que o lead não finalizou a compra e que ele se perdeu no funil de vendas, sendo preciso descobrir as causas.
• Método de vendas: é a forma que cada empresa vai usar para prospectar clientes. Normalmente, cada empresa adota um método com o qual se identifique e é interessante que seja documentado.
• MMR: significa Monthly Recurring Revenue e é usada para duas coisas. A primeira é determinar a meta de venda de cada profissional naquele mês e a segunda é calcular o quanto a empresa vai receber em assinaturas de serviços.
• Net Promotor Score: essa é uma medida que permite identificar quantos clientes não estão felizes com o serviço ou produto, quais os recomendam e quais gostam do produto, mas mesmo assim não recomendariam.
• Opportunity: é o lead que se mostra aberto a saber mais sobre o produto.
• Outbound sales: essa é a modalidade de vendas na qual a empresa é procurada pelo consumidor em vez de ser o contrário. Nesse caso, o cliente vê a promoção da empresa por meio da sua publicidade e, por isso, entra em contato.
• Pré-venda: esse é o segmento no qual a empresa primeiro observa quem são os seus clientes em potencial e, a partir daí, toma as medidas necessárias para que eles realmente passem a ser consumidores.
• Prospect: esse é o consumidor que procura pela empresa por ficar sabendo que ela tem algum serviço ou produto que vai representar a solução do seu problema.
• Rapport: esse é um termo comercial que significa relacionamento baseado em empatia. Assim, essa é a relação na qual o vendedor e o cliente criam uma conexão, podendo chegar até a ser uma amizade. Por causa disso, o cliente se sente mais seguro e mais disponível para fazer negócio.
• Retorno do investimento: essa é uma métrica que o setor comercial usa para saber se, ao adotar um novo produto ou uma nova tecnologia, a empresa teve perdas ou se teve lucro.
• Sales Account Executive: esses são os executivos de venda, que são os profissionais do setor comercial que precisam atingir determinada meta estipulada sempre pela empresa.
• Sales Demo: é uma demonstração que a empresa realiza do seu serviço ou produto com a finalidade de conquistar o cliente. Um bom exemplo é quando se concede amostras de produtos, como shampoos, como cremes, etc.
• Marketing: é uma modalidade que combina o sales, que são as vendas, e o Marketing. Assim, os dois setores trabalham de forma alinhada com o objetivo de aumentar a quantidade de clientes.
• Ticket médio: representa a quantia que os clientes, de forma geral, costumam gastar com a empresa. Ao saber o ticket médio, a empresa consegue adiantar o quanto tende a receber.
• Upsell: é como se o vendedor quisesse dar um “up” na venda que ele está fazendo. Dessa forma, enquanto ele está vendendo, ele também indica outro produto que possa completar as suas compras.
• Venda consultiva: é o tipo de venda no qual se tem não apenas a comercialização de um serviço ou produto, mas sim a orientação especializada. Dessa forma, não é qualquer profissional que pode fazer venda consultiva, mas apenas aqueles que têm certo conhecimento.
• Venda simples: é um tipo de venda sem etapas, na qual o cliente simplesmente pede o produto e paga por ele. Um bom exemplo são os comércios, onde o cliente pede o que deseja no balcão e a venda já é finalizada.