Todo criador de conteúdo deve saber o que é copywriting e como aplicar os princípios da escrita persuasiva para criar textos que vendem.
Afinal, as palavras são uma ferramenta poderosa para atingir os objetivos da estratégia de marketing digital.
No artigo de hoje, vamos explicar o conceito e as principais técnicas de copywriting. E ainda tem alguns erros de principiante que você não deve cometer!
O que é copywriting? Conceito de escrita persuasiva
O copywriting é uma estratégia de redação em que o texto deve ser pensado para converter em resultados.
Ou seja, você convence o leitor a realizar uma ação através do uso de técnicas de persuasão.
Criado por Noah Webster em 1828, o termo copywriting teve o conceito modificado ao longo do tempo. Porém, desde o início, a ideia central é ser “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”.
Vale lembrar que não existe imparcialidade ou neutralidade na escrita persuasiva. Pelo contrário: suas palavras são estratégicas e servem a um propósito.
O copywriting serve para mostrar aos seus leitores e potenciais clientes que você tem um ponto de vista a apresentar. Seu conteúdo não é vão; ele agrega alguma coisa.
Nesse sentido, posso dizer que as duas principais razões para uma pessoa que quer vender algo utilizar a escrita persuasiva em seus textos na internet são de ordem emocional e moral. Por quê?
- Emocional porque a maioria das pessoas toma decisões baseadas em emoções. Então, você deve produzir conteúdos que se conectem com seus leitores em um nível mais “profundo”.
- Moral porque as pessoas desejam comprar de empresas que tenham crenças semelhantes às delas. Essa abordagem torna cada venda mais significativa, de modo que seus clientes se sentem bem ao comprar de você.
Copywriting e redação publicitária: o que têm a ver?
Antes de entrarmos em mais detalhes, é importante compreender o seguinte: copywriting e redação publicitária não são a mesma coisa!
Enquanto a redação publicitária produz um anúncio de venda suave, a estratégia de copywriting busca persuadir fortemente o leitor.
Isso é feito, principalmente, através do uso de CTAs. São as famosas Call To Actions, ou chamadas à ação, que são inseridas ao longo do texto.
E se o CTA for recheado de urgência e demandar uma ação rápida do leitor, melhor! Ficou curioso? Vamos entrar nesse conceito mais para frente no texto.
Como funciona o copywriting? Princípios básicos
Antes de aplicar de fato o copywriting em sua estratégia, é importante que você tenha alguns conceitos iniciais bem definidos. São eles:
- definir seu público-alvo;
- estabelecer o tom e a linguagem correta para seu público;
- pensar em títulos impactantes e que de fato chamam atenção;
- conceber formas de criar conexões com o leitor ao longo do texto.
Após esses primeiros passos, com sua base bem planejada, fique atento ao que não pode faltar para o seu texto estar dentro das estratégias de copywriting:
- apostar no uso de verbos de ação;
- utilizar números, pesquisas e depoimentos;
- responder possíveis dúvidas do leitor ao longo do conteúdo;
- foco em persuadir o leitor;
- fazer perguntas cuja respostas são positivas;
- dar ênfase ao principal tópico do texto;
- vender os benefícios e experiências do seu produto ou serviço.
Muita coisa? No início, pode parecer difícil. Mas quanto mais você escreve e treina, mais fácil vai ficando. Assim, a chance de criar o copywriting perfeito fica cada vez mais próxima!
Só é importante pontuar que a jornada para se tornar um bom copywriter e produzir materiais de excelência é longa.
Para chegar lá, você precisa desenvolver algumas habilidades e competências além da pura aplicação da estratégia no texto. São elas:
- estimular a criatividade;
- criar autoridade;
- ser persuasivo;
- ser objetivo.
Na dúvida sobre como fazer isso? A seguir, você vai ver técnicas avançadas e práticas para dar os primeiros passos na sua estratégia de copywriting.
5 técnicas de escrita persuasiva para copywriters
Até aqui foi tranquilo de entender o conceito e premissas básicas de copywriting, certo? Mas sei que muita gente tem dificuldade de aplicar a escrita persuasiva em seus textos.
A boa notícia, conforme comentei antes, é que algumas técnicas já foram testadas exaustivamente e mostraram que funcionam.
Então, você pode utilizá-las como ponto de partida para exercitar suas habilidades de copywriting! Veja 4 exemplos:
1 – Use um tom de conversa coloquial
Construir relacionamento com os clientes é uma estratégia antiga dos vendedores para aumentar as chances de fechar uma venda. Eles sabem que as pessoas gostam de comprar de amigos.
Então, você pode replicar esta abordagem nos seus conteúdos usando um tom coloquial que se conecta com seus leitores em um nível emocional e pessoal.
Pega a dica: se você quer construir um relacionamento com seus leitores, escreva de um jeito parecido com o que você fala no dia a dia.
Não tenha medo de usar referências pessoais e estruturas de frases naturais!
Fuja do estilo tradicional de escrita corporativa e use palavras e construções de frase que sejam fáceis de entender.
2 – Incorpore elementos de storytelling
A melhor forma de estruturar um conteúdo para prender a atenção do leitor é em forma de narrativa, usando histórias e linguagem visual.
O storytelling age justamente em um nível mais profundo da psicologia humana, acionando emoções no leitor através de histórias cativantes e envolventes.
É por isso que a gente maratona filmes e séries por horas e nem vemos o tempo passar!
➕ Vejas nossas dicas de Storytelling e leia também nosso Guia Completo de Storytelling para aprofundar-se nesse assunto.
3 – Não esqueça das palavras de transição
E se o objetivo é criar envolvimento, tenho uma outra dica para deixar a narrativa ainda mais fluida e atrativa: usar palavras de transição.
São aqueles termos que conectam ideias e deixam o texto menos “duro”, sabe? Pega alguns exemplos:
- contudo;
- além de;
- por isso;
- por outro lado;
- entretanto;
- ademais, entre outros.
Além de criar conexões entre as frases do seu texto, as palavras de transição ajudam a deixar o conteúdo mais próximo de uma “conversa” com o leitor. Bem como falamos no primeiro tópico!
4 – Cuide a legibilidade
Não importa quais são os produtos ou serviços que você oferece.
O que seus clientes querem quando acessam seu conteúdo é encontrar respostas para suas perguntas ou soluções para suas necessidades rapidamente.
Lembra que os estudos dizem que a maioria das pessoas na internet faz uma leitura dinâmica dos textos, passando o olho rapidamente para achar as informações que interessam?
Por isso, é importante usar “gatilhos visuais” ao longo do conteúdo para chamar a atenção dos seus leitores e otimizar a legibilidade do texto. Por exemplo:
- Títulos com palavras e frases emocionais para acionar a curiosidade;
- Subtítulos para ajudar o leitor a encontrar os tópicos mais importantes do conteúdo;
- Parágrafos curtos com até 2 ou 3 frases para não espantá-lo com blocos gigantes de texto;
- Bullet points para organizar e facilitar a visualização de informações rápidas;
- Imagens para dar um “respiro” no meio do conteúdo e mostrar conceitos abstratos.
5 – Mostre os benefícios primeiro
Por fim, muita gente cai na armadilha de falar das características dos seus produtos ou serviços em vez dos benefícios que eles trazem aos clientes.
Só que, no estilo de escrita persuasiva, você precisa levar em consideração o espaço e tempo limitado que os leitores têm para consumir seu conteúdo.
Então, quando for escrever para divulgar o que você tem a oferecer, pense sob a perspectiva de seus clientes. Fale sobre as vantagens que eles terão ao escolher a sua empresa em vez da concorrência.
Lembre o que falamos antes: despertar emoções gera ações. E agora, vamos abordar uma das principais emoções ligadas ao copywriting: a urgência!
4 dicas para despertar a urgência através do copywriting
A urgência é um dos aspectos mais poderosos da psicologia humana. Segundo os psicólogos comportamentais, situações urgentes nos levam a suspender o pensamento deliberado e agir rapidamente.
É como se soasse no cérebro um sinal de alerta para um perigo ou uma ameaça iminente, exigindo uma decisão rápida.
Sendo assim, é preciso entender que muitos dos problemas que afetam as conversões são de ordem psicológica. Ou seja, as pessoas pensam demais, esperam demais ou simplesmente não respondem aos CTAs presentes no texto.
O elemento “urgência” serve justamente para reduzir esse atraso.
Quando ele está presente, as pessoas têm a sensação de que algo ruim pode acontecer se elas não tomarem uma ação rápida.
Por conta desse medo, elas partem para a ação, fazendo exatamente o que é indicado. O que se percebe, portanto, é que o senso de urgência potencializa de forma poderosa a estratégia de conversão.
A pergunta óbvia, então, é como criar urgência. Existem táticas específicas que você pode utilizar para conferir um senso de urgência na ideia geral do seu conteúdo:
1 – Escassez
A escassez é uma das fontes mais poderosas do comportamento urgente. O viés da escassez afirma que quando uma pessoa pensa que algo está acabando, ela quer mais.
Em outras palavras, quando um item é percebido como escasso, seu valor aumenta.
Se você disser que só tem “mais alguns”, o desejo por esse recurso aumentará devido ao fato de que ele está acabando.
2 – Contagem regressiva
No mundo moderno, o relógio é o símbolo do tempo. Mais especificamente, é o símbolo da passagem do tempo.
Se você lembrar os usuários que o tempo está passando — ou seja, que o relógio está correndo —, o nível de urgência aumenta.
Os filmes de suspense usam essa técnica para aumentar a ansiedade dos espectadores ao longo de uma trama. Já os profissionais de marketing podem usá-lo para fazer os clientes responderem ao apelo à ação.
3 – Aversão à perda
A aversão à perda é a tendência humana de evitar perder coisas. Se o conteúdo deixar a impressão de que a pessoa vai perder algo ao não responder, estará acionando uma resposta a essa sensação.
Ou seja: quando você alerta os leitores sobre os resultados “catastróficos” de eles não agirem naquele momento, é mais provável que eles ajam imediatamente.
4 – Concorrência
As pessoas adoram uma boa competição. Situações competitivas são grandes oportunidades para desencadear o instinto de urgência e levar as pessoas a agir.
Sorteios ou concursos online, por exemplo, provocam facilmente um senso de urgência nos participantes. Além de garantirem uma boa quantidade de engajamento e interações com a sua marca!
10 erros de copywriting para evitar ao criar textos que vendem
Por fim, saiba que o copywriting não é uma carreira ou estratégia que profissionais de marketing digital sonham em perseguir desde o início de suas trajetórias.
Geralmente, você começa em uma área mais ampla da escrita, e vai descobrindo as técnicas com o passar do tempo.
Por isso, é muito comum que copywriters iniciantes cometam erros durante a jornada de aquisição de conhecimento.
E isso não é de todo ruim, viu? Afinal, é errando que se aprende!
Entretanto, sempre é melhor começar a estratégia com o pé direito, né? Por isso, pega esses 10 erros de copywriting que você deve evitar para atingir os máximos resultados!
1 – Criar a pauta para agradar a você mesmo
É bem normal que você acabe criando pautas para o blog de acordo com seu gosto pessoal. Inclusive, julgando se um tema é bom ou ruim a partir do que você espera, esquecendo que os temas devem agradar ao leitor.
Por isso que você tem que fazer o exercício de sempre questionar se os temas que está propondo para o blog são realmente do interesse da sua persona.
E ainda mais: além de agradá-la, se irá ajudá-la de alguma forma com suas dúvidas.
2 – Escrever um texto bonito, mas que não vende nada
Escrever para vender um produto, serviço ou até uma ideia é ter empatia pelos outros.
Ao exercitar a empatia, você consegue entender melhor o que as pessoas esperam do seu conteúdo quando estão buscando por uma solução.
O “conteúdo de valor” que todo mundo fala é exatamente isso. Escrever pensando em realmente ajudar o seu público-alvo, para que eles enxerguem valor em sua empresa, marca, serviço ou produto.
A beleza do texto e a gramática perfeita não vão convencê-los a comprar nada, porque não vão ajudá-los em nada.
3 – Esquecer ou ignorar o planejamento
Falar em planejamento já assusta todo mundo. Afinal, é verdade que leva certo tempo para desenvolver uma estratégia clara para um blog vendedor.
Tem que estudar o público, o mercado, o que funciona e não funciona, avaliar o que dá para fazer, criar o calendário editorial, pesquisar as palavras-chave…
Só que esse tempo investido inicialmente faz toda a diferença depois.
É muito melhor dedicar-se agora e ter clareza dos objetivos e metas do que começar a escrever sem um norte. Porque se você fizer isso, quando for olhar os resultados depois de alguns meses, não terá nada.
4 – Produzir conteúdo sem objetivo
Esse tópico é resultado do anterior. Sem um planejamento, fica mais difícil ainda entender o porquê de você estar escrevendo.
O texto é para vender? E vender o quê? Para quem? Essa pessoa já quer comprar? Você realmente quer vender ou só divulgar uma marca?
Se esse objetivo não estiver claro quando você for escrever, então é melhor nem começar. No final das contas, um blog post que não cumpre o seu papel é tempo e dinheiro desperdiçados.
5 – Não pedir opiniões e críticas construtivas
Sabe quando a gente pede para alguém ler nosso texto e a pessoa diz que não gostou? Essa é uma sensação bem ruim, mas extremamente necessária.
Você só melhora ouvindo o que os outros têm a dizer sobre seu conteúdo. Afinal, a sua experiência de vida não é a mesma dos demais e essa diferença é o que agrega no valor de um texto.
Claro, tenha um filtro, nem todas as opiniões estarão certas. Seja crítico também, convicto da sua estratégia.
6 – Se render para o bloqueio criativo
Essa dica é bem objetiva mesmo: não deixe o bloqueio criativo te impedir de escrever textos que vendem.
A frequência de publicação do seu blog não pode parar e seu público não vai esperar até que a criatividade resolva voltar. Bloqueio só se quebra escrevendo, muito.
Por isso que a dica é objetiva: escreva muito. Só a prática vence os dias em que estamos sem criatividade alguma.
7 – Deixar transparecer suas opiniões pessoais
É comum que você já tenha opiniões negativas formadas sobre determinados assuntos. Porém, para criar um texto que traga resultados em suas vendas, você precisa quebrar esses paradigmas.
É realmente difícil entender o público quando colocamos empecilhos, achando isso ou aquilo.
A melhor forma de se aproximar das dores de alguém e convencê-lo do seu propósito é abrindo sua própria mente.
Sempre gosto de contar sobre uma de minhas amigas, publicitária, que odeia Crocs. Pois o destino a colocou em uma agência que fazia as campanhas da Crocs. Eu ri, ela riu, deu o braço a torcer e deixou de lado sua opinião negativa.
Criar textos que vendem está ligado a opiniões neutras ou positivas, nunca negativas.
8 – Procrastinar na etapa da pesquisa
Se tem algo que atrapalha muito na produção de um conteúdo é a pesquisa desvirtuada. Se você usar três horas do seu dia para realmente se aprofundar em um tema e escrever um texto magnífico, isso é ótimo.
Mas se você usar três horas do seu dia para pesquisar sobre o tema e acabar desviando o foco para curiosidades e redes sociais, é tempo perdido.
Uma experiência minha: há pouco tempo precisei escrever um conteúdo sobre bichectomia, um procedimento estético. No processo de pesquisa, demorei para me dar conta de que estava havia meia hora olhando fotos de antes e depois de famosos que fizeram essa cirurgia.
De fato, olhar tantas fotos por meia hora me ajudou a dar mais credibilidade e profundidade ao texto? Não. Ou seja, tempo desperdiçado.
9 – Fazer a mesma coisa que os concorrentes
Com tanta gente se dedicando ao marketing de conteúdo em blogs, o que não falta é referência para usar. Aí é que está o ponto: referência não é a mesma coisa que fazer igual.
O que difere o seu conteúdo daqueles que estão na primeira página do Google se você irá falar exatamente a mesma coisa? Nada.
Lembre-se que, ao publicar um post novo, sua página não tem a mesma popularidade e autoridade das que já estão posicionando bem há bastante tempo.
Ou seja: se o seu texto não traz nada de diferente para o usuário, o mecanismo de busca vai considerá-lo menos importante que os outros que já estão lá.
10 – Não olhar para a concorrência
Agora confundiu um pouco? A intenção é essa mesmo. Assim como copiar exatamente tudo o que está nos conteúdos da primeira página do Google é ruim, não usá-los de referência também é.
Afinal, quem ocupa as principais posições está fazendo certo. Certo?
O ideal é oferecer ao usuário tudo o que esses blog posts oferecem e mais um pouco. É pensar diferente e igual ao mesmo tempo. Se a fulana falou de batatas, você precisa falar de batatas e de cenouras também.
Conclusão: estude o comportamento humano para dominar o copywriting
Não é fácil dominar a arte do copywriting, mas é perfeitamente possível aumentar as conversões e expandir as vendas através de textos.
Então, antes de tudo, esqueça aquelas técnicas convencionais de redação que você achava ser corretas se elas não forem estratégicas.
A escrita persuasiva não está muito preocupada com gramática e regras ortográficas do português. trata-se muito mais de comportamento humano.
Concentre seus estudos neste campo do conhecimento e pratique muito até entender a mente dos seus leitores.
2 comentários
Excelente texto! Super esclarecedor!
Oi, Monica! Que bom que pudemos te ajudar. Qualquer dúvida, conta com a gente!