Todo usuário que faz busca por um termo no Google ou em qualquer buscador tem uma intenção. Geralmente ele está buscando informações que vão ajudá-lo a sanar alguma dúvida ou resolver um problema.

É como se fosse um diálogo: o usuário faz a pergunta e espera que o buscador forneça alguma resposta. E essa resposta tem que ser satisfatória, certo? Senão a pessoa faz outra busca ou simplesmente fecha o navegador e vai embora.

Atualmente os blogs são um dos canais mais propícios para falar com esses usuários sedentos por informação.  É o local onde você pode responder às perguntas que as pessoas estão fazendo, construir credibilidade e oferecer a elas uma solução. Ou seja, vender seu peixe.

Só que, para chegar nas pessoas certas (ou para que elas cheguem até você), é preciso entender um conceito muito importante no Inbound Marketing: a jornada de compra.

O que é a jornada de compra

A jornada de compra é a trilha que um potencial cliente percorre antes de comprar de você. Em outras palavras, são as etapas pelas quais ele passa, desde o momento em que fica sabendo da sua existência até o momento em que realmente efetiva a compra de seu produto ou serviço.

  • Atenção! Não confunda o conceito de jornada de compra com outro muito parecido — o de jornada do cliente. Confira aqui a diferença entre essas duas ideias.

Para ficar mais fácil de entender, dividimos a jornada de compra em quatro estágios, que dizem respeito ao momento em que o usuário se encontra no “relacionamento” com você. Veja só:

  1. Descoberta e aprendizado: essa é a etapa em que o usuário recém está descobrindo e explorando o universo que seu blog aborda, então é um mero visitante. Ele chega com intenções de busca vagas, muitas vezes movido apenas pela curiosidade sobre algum tema.
  2. Reconhecimento do problema: nessa etapa, o usuário já entrou em contato com os assuntos que você aborda e, à medida que vai entendendo mais sobre esse universo, começa a perceber que tem problemas (sejam quais forem) a serem resolvidos. É a fase de reconhecimento.
  3. Consideração da solução: depois de reconhecer o problema, chega o momento de ele considerar uma solução. É nessa etapa que sua credibilidade é posta à prova, porque esse potencial cliente deve pensar em você (sua marca, seu produto ou serviço) como alguém capaz de resolver sua demanda.
  4. Decisão de compra: por fim, após todas as etapas iniciais, depois de nutrir o relacionamento com esse potencial cliente, chega o sonhado momento em que ele decide fazer uma compra de você. Esse é o último estágio da jornada de compra.

E o que o conteúdo tem a ver com jornada de compra?

Sabe quando falamos em nutrir o relacionamento com esse potencial cliente para que ele avance por todas as etapas que explicamos acima? Isso tem tudo a ver com o conteúdo do seu blog.

Cada estágio da jornada de compra exige conteúdos (artigos, blog posts, e-books etc) com informações e abordagens diferentes. Por exemplo, não adianta você forçar a apresentação do seu produto logo de cara se o usuário ainda não estiver disposto a adquirir, não é?

Essa prática de tentar vender algo para quem não está interessado ou não pode comprar é muito comum no Marketing tradicional, mas não é o que queremos reproduzir aqui.

Em uma estratégia de Inbound Marketing, o foco é produzir conteúdo alinhado às necessidades do potencial cliente e com a preocupação de respeitar seu momento.

Não deixa de ser um exercício de empatia e confiança: se você demonstra que se preocupa com seu potencial cliente, nutrindo esse relacionamento com conteúdo relevante e útil de verdade para ele, certamente será lembrado quando ele precisar de você.

Ficou claro sobre o que se trata a jornada de compra em um blog? Se quiser entender melhor sobre como criar conteúdos espetaculares para seus potenciais clientes, leia nosso artigo sobre persona.