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Como funciona a jornada de compra em um blog

Todo usuário que faz busca por um termo no Google ou em qualquer buscador tem uma intenção. Geralmente ele está buscando informações que vão ajudá-lo a sanar alguma dúvida ou resolver um problema.

É como se fosse um diálogo: o usuário faz a pergunta e espera que o buscador forneça alguma resposta. E essa resposta tem que ser satisfatória, certo? Senão a pessoa faz outra busca ou simplesmente fecha o navegador e vai embora.

Atualmente os blogs são um dos canais mais propícios para falar com esses usuários sedentos por informação.  É o local onde você pode responder às perguntas que as pessoas estão fazendo, construir credibilidade e oferecer a elas uma solução. Ou seja, vender seu peixe.

Só que, para chegar nas pessoas certas (ou para que elas cheguem até você), é preciso entender um conceito muito importante no Inbound Marketing: a jornada de compra.

O que é a jornada de compra

A jornada de compra é a trilha que um potencial cliente percorre antes de comprar de você. Em outras palavras, são as etapas pelas quais ele passa, desde o momento em que fica sabendo da sua existência até o momento em que realmente efetiva a compra de seu produto ou serviço.

  • Atenção! Não confunda o conceito de jornada de compra com outro muito parecido — o de jornada do cliente. Confira aqui a diferença entre essas duas ideias.

Para ficar mais fácil de entender, dividimos a jornada de compra em quatro estágios, que dizem respeito ao momento em que o usuário se encontra no “relacionamento” com você. Veja só:

  1. Descoberta e aprendizado: essa é a etapa em que o usuário recém está descobrindo e explorando o universo que seu blog aborda, então é um mero visitante. Ele chega com intenções de busca vagas, muitas vezes movido apenas pela curiosidade sobre algum tema.
  2. Reconhecimento do problema: nessa etapa, o usuário já entrou em contato com os assuntos que você aborda e, à medida que vai entendendo mais sobre esse universo, começa a perceber que tem problemas (sejam quais forem) a serem resolvidos. É a fase de reconhecimento.
  3. Consideração da solução: depois de reconhecer o problema, chega o momento de ele considerar uma solução. É nessa etapa que sua credibilidade é posta à prova, porque esse potencial cliente deve pensar em você (sua marca, seu produto ou serviço) como alguém capaz de resolver sua demanda.
  4. Decisão de compra: por fim, após todas as etapas iniciais, depois de nutrir o relacionamento com esse potencial cliente, chega o sonhado momento em que ele decide fazer uma compra de você. Esse é o último estágio da jornada de compra.

E o que o conteúdo tem a ver com jornada de compra?

Sabe quando falamos em nutrir o relacionamento com esse potencial cliente para que ele avance por todas as etapas que explicamos acima? Isso tem tudo a ver com o conteúdo do seu blog.

Cada estágio da jornada de compra exige conteúdos (artigos, blog posts, e-books etc) com informações e abordagens diferentes. Por exemplo, não adianta você forçar a apresentação do seu produto logo de cara se o usuário ainda não estiver disposto a adquirir, não é?

Essa prática de tentar vender algo para quem não está interessado ou não pode comprar é muito comum no Marketing tradicional, mas não é o que queremos reproduzir aqui.

Em uma estratégia de Inbound Marketing, o foco é produzir conteúdo alinhado às necessidades do potencial cliente e com a preocupação de respeitar seu momento.

Não deixa de ser um exercício de empatia e confiança: se você demonstra que se preocupa com seu potencial cliente, nutrindo esse relacionamento com conteúdo relevante e útil de verdade para ele, certamente será lembrado quando ele precisar de você.

Ficou claro sobre o que se trata a jornada de compra em um blog? Se quiser entender melhor sobre como criar conteúdos espetaculares para seus potenciais clientes, leia nosso artigo sobre persona.

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