Entenda o que é inside sales e como ele pode fazer parte da sua empresa

Um dos principais conceitos na área de Vendas é o Inside Sales, sendo implementado em um número crescente de empresas devido às suas vantagens.

Entretanto, ainda existem diversas dúvidas relacionadas a essa forma de efetuar a venda, o que resulta até mesmo em uma confusão com outros tipos de segmentos, como o de Telemarketing.

Para você entender de vez do que se trata o Inside Sales, confira o material completo que preparamos!

Primeiro, como é o conceito mais tradicional de vendas?

Geralmente, quando se fala na área de vendas de uma empresa, pensa-se nos vendedores que precisam fazer a prospecção de novos clientes e, muitas vezes, fazem isso presencialmente.

Não há dúvida de que uma das principais queixas de quem é vendedor é a necessidade de se deslocar, até mesmo por longas distâncias, para contactar o cliente, esclarecer as suas dúvidas e fechar um contrato.

Além de isso ser cansativo para o vendedor, também é mais caro para a empresa, sendo essas as principais razões pelas quais o Inside Sales tem se propagado mais.

Entendendo o Inside Sales

Inside Sales não significa nada mais que “Vendas Internas”, ou seja, é a venda que o profissional faz de dentro da empresa, sem precisar viajar ou mesmo ir de carro até o cliente.

Considerando que os contatos comerciais têm sido cada vez mais online, por exemplo, fica fácil compreender porque o Inside Sales tem ganhado mais importância. Ele é, inclusive, uma maneira de a empresa se tornar mais moderna em seus processos.

No Inside Sales, o vendedor fica na empresa e, por meio de diversas ferramentas, como chamadas de vídeo, e-mail ou mesmo telefone, contacta o cliente.

Assim, todo o material da empresa é apresentado, são feitos orçamentos, dúvidas são esclarecidas e tudo sem que o vendedor tenha de se deslocar, podendo até mesmo cuidar de mais de um cliente ao mesmo tempo.

Como se vê, o Inside Sales deixa as vendas bem mais dinâmicas dentro de qualquer empresa, sendo esse um dos motivos da sua disseminação.

Por que não é o mesmo que Telemarketing?

Ao se pensar nos conceitos de Telemarketing e de Inside Sales, à primeira vista, parece que se trata da mesma atividade. Entretanto, há grandes diferenças entre essas duas formas de vender.

O Telemarketing de vendas costuma ter o objetivo de convencer aquela pessoa a adquirir determinado produto, mesmo que ele não seja o ideal para a sua necessidade. A ideia é que, mesmo que seja “no automático”, o cliente acabe concordando em efetuar a compra.

Além disso, o Telemarketing não dá espaço para o vendedor estabelecer por si só como ele abordará o cliente. Quem já trabalhou nesse setor conhece bem os famosos scripts que as empresas distribuem para os operadores.

São roteiros que podem ser adaptados apenas com o nome do cliente ou do produto, mas que padronizam como o operador de Telemarketing falará.

O Inside Sales funciona de maneira completamente oposta: para começar, o vendedor tenta ajudar o cliente a definir qual seria a solução mais adequada à sua demanda. Sendo assim, a abordagem é o que pode ser chamada de consultiva.

Além disso, não existe script: o vendedor tem a possibilidade de falar com o cliente da maneira que ele achar mais efetiva, o que faz até com que haja uma ligação maior entre eles.

Outra coisa que diferencia o Inside Sales e o Telemarketing é o nível de preparo necessário: o vendedor de Inside Sales realmente conhece bastante do mercado, do produto, da sua utilização, etc.

No Telemarketing, como se tem uma abordagem considerada automática, padronizada, o vendedor simplesmente diz ao cliente estando previamente determinado, sem a necessidade de ter profundo conhecimento.

É claro que, quando se fala em tirar dúvidas de forma mais eficiente, o Inside Sales sai na frente: como o vendedor se aprofunda no produto, ele consegue tirar dúvidas mais facilmente e com mais assertividade.

Benefícios de implementar o Inside Sales

Há uma série de razões para uma empresa decidir apostar no Inside Sales, sendo as principais explicadas abaixo:

1. Simplifica as vendas

É verdade que há processos de venda que são mais complexos, especialmente quando eles incluem serviços que são mais caros ou em abundância.

Contudo, é comum ver empresas que acabam usando tempo excessivo para fazer negócios menores e isso justamente devido a todo o processo de vendas tradicional.

Adotando o Inside Sales, as vendas na totalidade ficam mais ágeis e mais descomplicadas, garantindo que a empresa consiga até mesmo atender a mais clientes em um tempo menor.

2. Equipe mais produtiva

Não há como negar que o vendedor tradicional acaba perdendo muito tempo quando tem de ir encontrar o cliente: ele se desloca, pode encontrar trânsito, o cliente pode se atrasar, a conversa com ele pode se estender demais, depois há a volta para a empresa, etc.

Em muitos casos, o vendedor acaba até voltando diretamente para a sua casa por já haver “estourado” o expediente nesse deslocamento.

Isso tudo faz com que o vendedor acabe gastando o seu dia inteiro, muitas vezes, no atendimento de um ou dois clientes, além de ficar bastante cansado. Esses fatores acabam colaborando para que a equipe de vendas não seja tão produtiva.

Com o Inside Sales, o vendedor não precisa sair da empresa, então ele não se cansa tanto fisicamente. Outro detalhe é que, usando canais eletrônicos e telefone para realizar a venda, o profissional consegue até contactar mais clientes simultaneamente.

Com certeza, o resultado do Inside Sales, dentre outros, é uma equipe que gera mais resultados e mais contratos fechados.

3. Mais facilidade para acompanhar os resultados

Tão importante quanto a empresa adaptar a sua forma de trabalhar para ser mais eficiente é ela acompanhar se está tendo mesmo resultados.

Inclusive, essa é mais uma razão para se adotar o Inside Sales: a existência de programas específicos para saber até mesmo se os clientes estão lendo os e-mails de Marketing que a empresa envia.

Com o conhecimento das métricas proporcionado pela adoção do Inside Sales, a empresa tem maior eficiência no processo de fazer mudanças em sua maneira de trabalhar, na forma como ela aborda os clientes e até nos serviços e produtos.

4. Maior margem de lucro

Não há dúvida de que esse é um dos benefícios mais visíveis do Inside Sales: uma vez que a empresa para de gastar com o deslocamento dos vendedores, é claro que os ganhos com os possíveis contratos ficam maiores.

Por exemplo: basta imaginar um vendedor que tenha de ir até outro Estado para encontrar um cliente. A empresa terá de arcar com a passagem desse vendedor, com a sua alimentação e com a sua hospedagem, além da sua comissão e do seu salário.

Quando se imagina que a empresa tenha 20 vendedores, fica bem claro o quanto ela pode chegar a gastar por mês com toda essa logística ultrapassada.

Entretanto, adotando o Inside Sales, os três primeiros custos mencionados simplesmente desaparecem porque o vendedor não precisará se deslocar em nome da empresa.

É claro que, como dito, o fato de o vendedor não perder tempo indo de um cliente ao outro faz com que ele possa prospectar ainda mais, aumentando também o número de contratos.

Como colocar o Inside Sales em prática na sua empresa

Sabendo da forma como essa forma de vender pode aumentar os ganhos da empresa, é claro que surge o interesse em aprender como aplicá-la.

A seguir, algumas formas de fazer com que o Inside Sales seja um sucesso na sua empresa:

1. Crie infoprodutos

É preciso considerar que, nessa nova forma de serviço, o vendedor não vai mais abordar o cliente pessoalmente e é bem comum que os próprios interessados procurem a empresa.

Para aumentar esses contatos, é recomendado que se crie os infoprodutos, ou seja, produtos digitais que vão mostrar ao mercado quais são os serviços que a empresa oferece.

Além disso, é indicado que esses infoprodutos não sejam apenas focados na venda, mas sim em conteúdos que vão trazer algum tipo de conhecimento ao cliente.

Por exemplo: se a empresa trabalha com produtos de limpeza, ela pode preparar um e-book falando dos perigos de não limpar adequadamente a cozinha e, ao final, indicar-se como solução para aumentar a saúde e segurança, com produtos de limpeza eficazes.

2. Dê todas as instruções à equipe

Todo tipo de transição é difícil e dar todas as ferramentas e instruções à equipe de vendas será primordial nessa mudança para Inside Sales.

Podem ser workshops, palestras, minicursos e outros materiais que instruam esses profissionais. Além disso, garantir que se está sempre aberto a esclarecer as dúvidas é muito importante para dar a eles segurança.

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