Como usar Gatilhos mentais para vender mais

“As pessoas compram com emoção e justificam com a razão”

Você já ouviu falar que quando uma pessoa está em um processo de compra as suas emoções afloram fazendo com que as chances de conversão em venda aumentem?

Há alguns dias pude notar isso em mim mesmo.

Moro em uma cidadezinha pequena do interior, logo tudo que chega por aqui é novidade.

Na semana passada eu estava no centro da cidade dando uma voltinha. Ao passar por uma vitrine me senti atraído por um tênis da Supra que acabou de chegar.

E por coincidência eu já estava considerando comprar esse tênis há duas semanas.

Logo entrei na loja, chamei a vendedora e perguntei o preço.

Valor do tênis R$750 reais.

Ao ver o preço do tênis sai da minha fase de emoções afloradas e logo o meu cérebro começou a pensar racionalmente.

“Será que vale apena mesmo comprar esse tênis por esse preço?”

Eu não sei você, mas eu me recuso a dar R$750 reais e um par de tênis.

Acabei não comprando o produto, mas confesso que eu estava a ponto de efetuar a compra.

Ao chegar em casa fiquei pensando no que aconteceu. Foi quando lembrei da máxima que iniciei o artigo, você lembra?

“As pessoas compram com emoção e justificam com a razão”

Percebi que se a vendedora tivesse o conhecimento dos gatilhos mentais e os utiliza-se contra mim com certeza eu teria comprado aquele tênis. Logo que eu voltaria ao estado de emoções afloradas, fazendo com que meu cérebro pegasse atalhos para tomar decisões rápidas.

Bom, finalmente cheguei ao ponto que realmente quero abordar nesse artigo.

Os gatilhos mentais…

O que são os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais ou atalhos mentais são padrões utilizados pelo cérebro para encurta o processo de tomada de decisões.

Deixa eu te explicar melhor…

O nosso cérebro é uma máquina incrível e ele está dividido em duas partes.

O sistema límbico e o Neocortex…

O Neocortex.

Essa parte do nosso cérebro é a responsável pela razão e sentidos como o olfato, tato, paladar, visão e audição.

Graças ao Neocortex conseguimos nos comunicar através da fala. Além de aprender coisas como cálculos, física, biologia e outras coisas complicadas.

Um erro comum que as empresas cometem ao desenvolver as suas estratégias de marketing digital é criar uma comunicação que conversa com o Neocortex.

Geralmente elas são cheias de dados e descrições, ou seja, sem emoção, logo as pessoas não compram.

Gosto de falar que…

“Uma compra é muito mais emocional do que racional”

Você concorda?

O Sistema Límbico.

Essa é a parte mais antiga de nosso cérebro. Ela é a responsável por nossos instintos de sobrevivência. É nesse sistema onde são desenvolvidas as emoções, sentimentos e os padrões de pensamento rápido.

Você deve orquestrar à comunicação de sua empresa para conversar com essa parte do cérebro. Esse é o jeito certo de vender, seja na internet ou no mundo físico, afinal, pessoas são pessoas seja onde estiverem.

Sabendo que pessoas tem o mesmo comportamento de compra na internet e no mundo físico. Poderemos então desenvolver uma comunicação para aflorar as suas emoções e encaminhá-las para a compra do seu produto ou serviço.

E como você fará isso?

Uma dica: descubra as dores e os prazeres do seu público alvo!

Relação dor e prazer.

Todo o produto ou serviço tem que ter um objetivo específico.

Proporcionar para o seu cliente a fuga da dor ou a busca pelo prazer.

Saber quais são as dores e prazeres do seu público alvo é fundamental para desenvolver uma comunicação com o sistema límbico, ou seja, a comunicação da sua oferta tem que aflorar a emoção e convencer a razão.

Lembra? As pessoas compram com emoção e justifica com a razão.

Agora responda as seguintes perguntas!

Qual o problema ou dor que o seu produto resolve?

Qual o prazer que o seu produto proporciona?

Tendo essas respostas bem definidas, você poderá passar para a construção da comunicação, da carta de vendas e da oferta irresistível.

Para desenvolver uma comunicação persuasiva você precisará dos 5 gatilhos mentais que lhe apresento logo abaixo.

5 gatilhos mentais para você utilizar na sua comunicação e carta de vendas de seus produtos\serviços

Existem hoje mais de 60 gatilhos mentais. Dessa forma fica complicado utilizar todos eles em sua comunicação.

Mas existem 5 que são os principais.

Eles são os que geram mais resultados, os que são mais persuasivos e os mais poderosos dentre os 60 gatilhos.

Você quer aprendê-los? Então vamos lá!

Gatilho mental da Reciprocidade.

“É dando que se recebe”

Com certeza você já ouviu essa frase.

E ela faz todo sentido, pois ao você dar um presente ou ajudar uma pessoa a resolver algum problema a reciprocidade é ativada.

Quando as pessoas recebem algo de muito valor totalmente de graça, o cérebro pega um atalho mental causando um sentimento de gratidão e divida.

Estudos de casos relatam que pessoas que receberam presentes ou favores acabavam retribuindo a gentileza entregando algo de maior valor.

Como utilizar esse gatilho mental?

Para utilizar esse gatilho mental e persuadir seus possíveis clientes a comprarem o seu produto, você precisará produzir conteúdos gratuitos que…

• Agregue valor à vida das pessoas.
• Ajuda a resolver problemas.
• Cause uma transformação significativa.

Ao fazer isso, ela automaticamente ficará em dívida com você, mas só se ela realmente gostar do que foi entregue.

Gatilho mental do Compromisso e coerência.

As pessoas tendem a ser coerentes com as suas escolhas e pensamentos. Assim, quando se comprometem em fazer algo à tendência é que realmente o faça.

Vou te contar uma história para que você entenda melhor.

Um instrutor de vendas do Texas estava tendo dificuldades para ensinar a vendedores externos a fecharem contratos de seguros.

A empresa não permitia que eles fechassem as vendas por telefone. Só poderiam passar um orçamento e logo em seguida encaminhar o cliente para o escritório mais próximo.

Infelizmente os poucos compradores que marcavam horários acabavam não comparecendo. Isso era frustrante para o instrutor que não sabia como fazer para os clientes comparecessem e efetuar a compra.

Logo ele teve uma sacada. Ele pegou um pequeno grupo de vendedores e os instruiu a mudar a sua abordagem.

Ele pediu para cada vendedor continuar com o mesmo discurso enlatado que todos os outros utilizavam, mas depois que marcassem a visita do cliente e antes de desligar o telefone o vendedor teria que fazer uma pergunta.

E a pergunta era…

“Será que você poderia me dizer exatamente por que optou por comparar o seguro da nossa empresa?”

Apenas com essa pergunta simples o instrutor de vendas conseguiu gerar 19% a mais em vendas.

Ao utilizar o gatilho do (compromisso e coerência) ele fez com que os compradores se comprometessem não só com suas escolhas, mas também com seus motivos.

Como utilizar esse gatilho mental?

Ao desenvolver a sua comunicação, você deve fazer com que os seus clientes se comprometam com eles mesmos, com seus desejos, com seus sonhos e com os seus problemas.

Quando você os instigar a fazer isso, você poderá apresentar o seu produto ou serviço como o meio, à ponte, o caminho mais fácil para que ele alcance o objetivo almejado ou resolva o problema.

Gatilho mental da Aprovação social.

As pessoas tendem a fazer aquilo que outras aprovam e já o fizera. Esse é um gatilho simples de entender mais difícil de implementar. Logo que você deverá cativar uma boa quantidade de pessoas impactadas por sua empresa, marca ou produto.

Para você entender melhor esse gatilho mental, vou lhe dar um exemplo simples…

Um homem resolveu entrar em uma fila gigantesca o qual o objetivo final dela eu desconheço.

Dada hora ele começou a olhar para cima sem motivos claros. Logo dezenas de pessoas que passavam por ele o ignorava.

Mas quando ele chamou uma pessoa próxima a ele e os dois olharam para cima, mais e mais pessoas começaram a se interessar em saber o que havia de tão interessante ali.

Você entendeu como funciona?

Como utilizar esse gatilho mental?

Quando um possível comprador chegar a página de vendas de seu produto, ele deve ver ali vários depoimentos de clientes satisfeitos.

Logo o cérebro do visitante pegará um atalho mental forçando-o a pensar “Se tem tanta gente comprando é porque o produto é bom mesmo, logo eu vou comprar também!”

Simples e efetivo!

Gatilho mental da Autoridade.

Tudo fica mais fácil ao ter autoridade. As pessoas te ouvem mais, fazem o que você pede e ainda por cima compram de você.

Um exemplo básico de autoridade são os médicos.

Teve uma época (não faz muito tempo) em que precisei fazer uns exames, pois estava muito doente e não sabia o porquê do meu estado.

Logo ao final dos exames o médico detectou que eu estava com uma gripe simples, que deveria ser tratada com antibióticos.

Bom, ele pegou a receita e me deu uma lista de 4 tipos de remédios que eu teria que tomar para tratar essa gripe.

E o interessante é que mesmo achando um pouco exagerado tomar 4 tipos de remédios diferentes para tratar uma simples gripe, eu não o questionei.

“Ele deve saber o que está fazendo” — Pensei.

Logo eu o via como uma autoridade e acatava todas as ordens que me dava em relação ao meu quadro de saúde, claro.

Como utilizar esse gatilho mental?

Toda e qualquer empresa pode se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado fazendo uma coisa simples…

Coletando depoimentos de clientes importantes.

Existem sim outras formas, mas caso você tenha algum cliente que seja conhecido, não deixe de mencionar isso em seu site.

Gatilho mental da Escassez.

Esse gatilho é poderoso e eficiente quando o assunto é tomar uma ação rápida, pois ao utilizá-lo você cria um senso de urgência forçando o seu cliente a tomar uma ação imediata.

Exemplo simples do uso da escassez foi quando fui comprar óculos novos na Ótica Diniz (Talvez você conheça essa Óptica ou talvez não).

O fato é que eu estava ainda em fase de pesquisa, ou seja, eu estava procurando a melhor solução para o meu problema que naquele momento era a falta de um óculos que ficasse bem em mim.

Bom, quando cheguei à Óptica logo de cara mirei uma armação e pensei “Eu vou querer essa” à armação era muito bonita e eu a queria.

E lá vem a vendedora para me atender.

“—Bom dia, você gostou dessa armação? Se sim, me acompanhe para que eu possa agendar o seu exame”.

Fiquei tentado a encerrar a minha busca por ali mesmo e agendar logo o exame.

Mas sou uma pessoa que gosta muito de escolher a melhor alternativa. Logo falei que iria ver em outra Óptica, mas caso não gostasse de nenhuma outra eu voltaria.

Nesse momento a vendedora olhou em meus olhos e disse.

“—Tudo bem, mas antes eu gostaria de avisar que essa armação é a mais procurada aqui na Óptica e esse modelo aqui é o último deles. Você quer que eu guarde para você vir pegá-lo amanhã?”

Olha, eu não sei se essa vendedora fez isso intencionalmente, mas só com essas palavras ela forçou o meu cérebro a ativar três gatilhos mentais que já citei nesse artigo.

• Aprovação social. (essa armação é a mais procurada aqui na Óptica)
• Compromisso e coerência. (Você quer que eu guarde para você vir pegá-lo amanhã?)
• E Escassez. (esse modelo aqui é o último deles)

Se bem que eu já via a Óptica Diniz como uma autoridade.

E adivinha só onde acabei comprando os meus óculos? (risos)

Como utilizar esse gatilho mental?

Você pode utilizar 3 tipos de escassez…

• Escassez de tempo.
• Escassez de bônus.
• Escassez do produto.

Avalie qual o melhor se adapta ao seu produto\serviço e utilize conscientemente e com ética.

Ou seja, você não pode simplesmente dizer que tem escassez. Ela realmente tem que existir ou você colocará em risco a credibilidade de sua empresa.

Conclusão.

Como já havia mencionado, existem mais de 60 gatilhos mentais que você pode utilizar em sua carta de vendas e comunicação com o cliente.

Logo a sua estratégia de marketing digital ficará mais efetiva e consequentemente gerará mais resultados em VENDAS para sua empresa.

Como um consultor de marketing digital, estudo muito, mas muito mesmo os gatilhos mentais e a comunicação persuasiva, pois sei muito bem o quanto que as palavras vendem.

Bom, recapitulando o que você aprendeu hoje nesse artigo…

• O que são gatilhos mentais.
• O que é e como funciona o Neocortex e Sistema Límbico.
• A relação entre a fuga da dor do cliente e a busca pelo prazer.
• Como funciona e como utilizar o gatilho mental da Reciprocidade.
• Como funciona e como utilizar o gatilho mental da Aprovação sócia.
• Como funciona e como utilizar o gatilho mental do Compromisso e coerência.
• Como funciona e como utilizar o gatilho mental da Autoridade.
• Como funciona e como utilizar o gatilho mental da Escassez.

Todo esse conteúdo fará com que você aumente o faturamento da sua empresa no mínimo em 3x.

Afinal, é isso que você quer certo? Se sim, deixe o seu comentário abaixo com as suas dúvidas para que eu possa desenvolver conteúdos baseados no que você precisa saber.