As estratégias de marketing digital estão cada vez mais pessoais. Mais do que apenas divulgar um produto, o objetivo é criar um relacionamento duradouro com o futuro cliente. Uma das maneiras mais efetivas para isso é a nutrição de leads.
Vale lembrar que os leads são pessoas que representam oportunidades de venda para a empresa.
Geralmente, elas demonstraram seu interesse deixando alguns dados pessoais. Como em uma resposta de formulário para baixar um material rico, na inscrição para uma newsletter, ou uma ação em páginas de contato.
Agora que o principal conceito está estabelecido, vamos destrinchar as principais estratégias de nutrição de leads!
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads consiste de estratégias de criação e sustentação de um relacionamento de qualidade com um cliente em potencial. Essas ações podem incluir (mas não se limitam a):
- envio de e-mail marketing ou newsletter;
- conteúdos, posts e mensagens em redes sociais.
O objetivo é se fazer presente na vida do lead, gerando valor no seu dia a dia. Isso o estimula a navegar pelo funil de conversão de forma natural.
Como começar a fazer nutrição de leads?
Como todas as outras estratégias de marketing digital, a nutrição de leads requer planejamento e a definição de um objetivo claro. Comece por aí:
1. Defina seus objetivos
O primeiro passo é estabelecer onde você quer chegar. Ou seja, o que poderia ser definido como “sucesso” para sua estratégia de nutrição de leads.
Lembrando que essa meta deve estar de acordo com os objetivos gerais do negócio, definidos lá no planejamento estratégico. Alguns exemplos são:
- Reconectar-se com leads inativos;
- Criar autoridade na área de atuação e transparecê-la aos leads;
- Coletar mais informações e definir o posicionamento dos leads em seu funil de compra, para ampliar o desempenho de sua equipe de vendas;
- Desenvolver um relacionamento de entrega de conteúdo e informações, para manter sua empresa na cabeça de seus leads.
2. Crie sua equipe
Em seguida, você precisará construir sua equipe de nutrição de leads. Geralmente, ela será composta por profissionais de marketing que já fazem parte do seu time.
Nesse caso, o importante é ter papéis bem definidos, com atribuições claras a todos os integrantes.
O tamanho da equipe variará de acordo com o valor de seu investimento, mas lembre-se que os profissionais precisam ter:
- Domínio de escrita, levando em consideração o tom de voz da empresa;
- Conhecimento do mercado de atuação e das estratégias dos concorrentes;
- Olhar analítico para compreender todos os dados e aproveitar oportunidades.
3. Faça a segmentação dos leads
Por fim, será necessário segmentar toda a sua base de leads, de acordo com as informações que você possui. Ou seja:
- Qual é o estágio de cada lead na jornada de compra?
- Os leads possuem interesses diferentes, de acordo com a maneira da captação?
- Qual é a melhor solução da empresa para cada lead?
Isso ajudará na definição de conteúdos a serem criados e na forma de entrega aos leads.
Afinal, mandar a mesma mensagem para toda a sua base de contatos prejudicará a estratégia. Você quer mostrar que entende pelo que o lead está passando, e que tem conhecimento sobre a situação em que ele se encontra.
É por isso que entregar conteúdos irrelevantes só prejudica a imagem da sua empresa.
Você está deixando de transmitir a confiança que o potencial cliente precisa sentir para se tornar um cliente fidelizado no futuro.
4. Crie uma estratégia multicanais com o e-mail no centro
Para aumentar as chances da conversão do seu lead, realizar uma campanha multi-canais é mais do que essencial. Afinal, estar onde os potenciais clientes estão é meio caminho andado para fidelizá-los.
Entretanto, existe um canal específico que apresenta os melhores resultados quando o assunto é estabelecer uma comunicação com o potencial cliente. E ele nem é tão novo assim!
Já percebeu que estamos falando do e-mail marketing, né?
O e-mail é bem sucedido porque passou de uma simples área de recepção de mensagens para uma necessidade profissional e pessoal dos usuários digitais.
Ademais, o aprimoramento das ferramentas possibilita criar e-mails personalizados. Assim, é possível transmitir uma mensagem relevante e específica ao usuário final.
Com isso, as chances de existir uma conversa engajada entre marca e potencial consumidor são ainda maiores.
Somado a isso, ainda existe o alto nível de mensuração de resultados. Isso só é permitido por softwares de automação e CRM, que trazem métricas específicas para cada disparo da nutrição de leads e agregam ainda mais valor a essa estratégia.
Quais são os tipos de fluxos de nutrição de leads?
Para começar a tratar da estratégia de e-mail marketing, é útil conhecer os tipos de fluxo de nutrição de leads. Afinal, muitos desses e-mails terão objetivos e papéis específicos para fazer o lead avançar no funil de conversão. Conheça os principais:
Fluxos de descoberta e interesse
Neste estágio, o lead está se familiarizando com a marca. Pode ser que ele já tenha se engajado mais no passado, mas a relação “esfriou” com o passar do tempo.
Fluxo de boas-vindas
Este talvez seja o fluxo de nutrição de lead mais fácil de compreender e de engajar. Ele se inicia quando um visitante opta por receber e-mails de um site.
Ou seja, quando preenche um formulário de contato ou fornece os dados para baixar um material rico, por exemplo.
O primeiro e-mail deve dar boas-vindas ao assinante, apresentar a sua empresa e qual o objetivo desse ponto de contato criado. Em seguida, é importante nutri-lo com novos conteúdos, dos mais diversos temas e objetivos.
Campanha de reativação
Como o próprio nome diz, o objetivo desse fluxo é engajar leads inativos, tornando-os parte da jornada do cliente mais uma vez.
Para isso, envie um primeiro e-mail relembrando o assinante sobre os objetivos dessa comunicação. Em seguida, passe a enviar conteúdos que possam ativar o interesse dele com sua marca.
Para este fim, esses conteúdos podem ser mais valiosos, como e-books, estudos de caso ou publicações exclusivas.
Fluxos de consideração e intenção
Aqui, pode-se dizer que o lead e a empresa já são velhos conhecidos. Ele já conhece a proposta do negócio, e está interessado no que ele tem a oferecer para seus clientes.
Foco no produto
Quando o consumidor muda do estágio de interesse para o de consideração, ele passa a almejar mais informações e soluções para um determinado problema.
Assim, é a hora de sua empresa mostrar que o compreende e entregar a solução.
Por isso, a melhor forma de interagir nesse tipo de fluxo é através de estudos de caso e pesquisas sobre seu mercado de atuação.
Proposta de valor
Nesse nível da jornada, o cliente também precisa conhecer melhor o seu produto ou serviço. Para isso, abasteça-o com conteúdos que destacam suas vantagens e diferenciais, como reviews e artigos externos.
Conhecer os seus leads também é muito importante. Com isso, fique de olho em suas principais características para comunicá-los da melhor forma.
Fluxos de avaliação e compra
Aqui, o cliente já está certo de que a empresa pode ajudá-lo a resolver seu problema. Entretanto, por que optar por ela, e não por qualquer outro negócio que ofereça soluções similares?
Fluxo de autoridade
Quando sua empresa passa a ser considerada como opção de solução de problemas, reforçar o seu valor se torna ainda mais importante.
Comunique-se com os seus leads através do envio de novidades, pesquisas de mercado que falam mais diretamente sobre sua marca e conteúdos próprios com mais acessos e interação.
Assim, sua autoridade no assunto só tende a crescer.
Campanha promocional
Mas não é só a autoridade que pode ser considerada um fator decisório de compra. Às vezes, os clientes em status de consideração precisam de um zelo maior.
Para engajá-los e criar um senso de urgência em relação à compra, ofereça preços especiais, descontos e serviços exclusivos.
Fluxos para retenção e fidelização
O principal objetivo já foi atingido: seu lead se converteu em um cliente! Agora, os esforços são focados em mantê-lo no funil e torná-lo um consumidor recorrente. Afinal, conquistar novos clientes é fácil: difícil é mantê-los!
Campanha de implementação
Para o nível de implementação, é sugerido que você crie um fluxo que reduza a conversa com o seu cliente. Mas que reforce a importância que a solução tem em sua vida e as possibilidades oferecidas por elas.
Assim, envie cursos, treinamentos, FAQs e artigos que exemplificam a utilização e manutenção de seus produtos ou serviços.
Fluxo de expansão (upsell)
A jornada do consumidor está chegando ao fim quando o cliente realiza a aquisição de um produto ou serviço de sua marca. Portanto, resta saber como utilizar o fluxo de expansão para melhorar os seus lucros, sem o uso de uma equipe de vendas.
Como esse consumidor já conhece e acompanha a sua marca, é muito importante realizar a entrega de conteúdos novos.
Para isso, envie informações sobre produtos e serviços que eles não utilizam e artigos e pesquisas que podem gerar o interesse do mesmo.
Lembre-se apenas de não exagerar na quantidade de mensagens, para que você não os perca para a irritação.
Conclusão
Deu para perceber que a nutrição de leads exerce um papel essencial na escalabilidade das vendas de um negócio, né?
E isso é especialmente verdade para empresas que oferecem um serviço recorrente como solução, como é o caso das martechs ou SaaS em geral. Ou, também, produtos com alto ticket médio, que são feitos para durarem por muitos anos.
Portanto, não deixe de investir nessa estratégia para maximizar seus resultados.
E, já sabe: quando precisar, conta com a gente! A seção de comentários aqui embaixo está aí para isso 🙂
