Você já ouviu falar em lead? Esse indivíduo é aquele que chega ao seu blog como um mero usuário, mas, ao se interessar pelo conteúdo, passa a ser um cliente em potencial. Nesse contexto, a qualificação de leads identifica quem está mais próximo de concretizar a compra.

Para entender como é possível gerar mais oportunidades por meio desses usuários, o artigo de hoje aborda os conceitos de lead scoring, as diferenças entre MQL e SQL e como otimizar o processo de vendas.

Se você nunca teve contato com esses termos ou já ouviu falar e quer saber mais, veio ao lugar certo. Acompanhe nosso post e descubra já como obter melhores resultados para a sua empresa!

Conceito de lead scoring

O lead scoring identifica os que estão mais próximos de efetuar a compra ou fazer a contratação do serviço.

Essa identificação é feita por meio do perfil e das ações do usuário dentro do blog. Cada visitante recebe uma pontuação de acordo com o seu perfil e com as iniciativas tomadas, como, por exemplo, o fornecimento de dados por meio de um cadastro de e-mail.

Quanto mais próximo da persona estiver esse perfil e mais interações forem realizadas no site, mais alta será a classificação. Atingindo um número satisfatório, a empresa então deve passar o contato desse cliente para o time de vendas concretizar o negócio.

Diferença entre MQL e SQL

Conquistar um novo cliente não termina na qualificação de leads. Para converter esse lead em venda, é necessário classificá-los da maneira correta. Para que isso aconteça, existem dois grupos: o MQL e o SQL.

MQL

A sigla MQL se refere a Marketing Qualified Leads, ou no português, lead qualificado em marketing.

Esse é aquele usuário que está buscando a solução de um problema, interagiu com o seu blog, mas ainda está em dúvida sobre qual empresa vai ser a escolhida para fechar negócio.

Isso significa trabalho para o time de marketing, que precisa adotar estratégias eficientes para convencer o lead a considerar a compra do produto ou contratação do serviço fornecido pela organização.

Sendo assim, o melhor conteúdo para os clientes dessa etapa são os mais aprofundados.

SQL

Em português, SQL significa lead qualificado de vendas. Como o próprio nome sugere, esse cliente deve ser amparado pela equipe de vendas.

O usuário já passou por todas as etapas do funil, sabe exatamente o que quer da empresa e só precisa de um contato rápido com os vendedores para concretizar o objetivo do negócio.

Como o assinante de um blog deve ser trabalhado

Para não perder uma possível venda, é importante que a empresa trabalhe com agilidade na qualificação de leads.

Nem todo visitante de um blog é um possível comprador, logo, se há uma demora em fazer essa identificação, possivelmente pode se perder uma oportunidade.

A empresa então deve trabalhar com uma estratégia de conteúdo bem definida, com todas as etapas do funil de vendas bem detalhadas.

Ainda assim, uma equipe que esteja ciente de todos esses conceitos de MQL, SQL, lead scoring e etapas do funil de vendas e bem preparada para fazer a abordagem correta é fundamental para converter os leads em vendas.

Como passar de MQL para SQL

Trouxemos algumas sugestões para que você entenda como o departamento de marketing pode passar um cliente para o time de vendas. Veja:

  • segmentando os leads de acordo com seus interesses;
  • direcionando os conteúdos para os interesses individuais e em comum, o que chamamos de nutrição de leads;
  • produzindo materiais como e-books e webinars;
  • instigando comentários com dúvidas para obter mais informações sobre o que usuários desejam; e
  • coletando o máximo de informações possíveis sobre esse cliente para repassá-las a equipe de vendas.

Percebeu que fazer a qualificação de leads que acessam seu blog corporativo pode diminuir os custos — com ações mais certeiras — e direcionar as estratégias de marketing, agilizando o processo de vendas? A consequência estará nos resultados, pois a tendência é que melhorem consideravelmente.

Agora que você já sabe mais sobre qualificação de leads, leia o nosso conteúdo completo sobre leads qualificados e quais estratégias para obtê-los.  Até breve!